Холодных клиентов не бывает!!!
Вспоминаю, когда работала менеджером по продажам, с каким
страхом я смотрела на табличку в XL со страшной надписью «Холодный клиент». Теперь этот период вспоминается
с улыбкой на глазах, поскольку точно знаю, что холодных клиентов не бывает!
Если у клиента есть деньги, то он – купит, если нет, то одолжит и купит. Только
нужно учитывать одно условие, он купит, если это ему действительно нужно!
А как понять, нужен ему насос или гидровакуумная трубка,
откуда он узнает, что она ему жизненно необходима?! Он узнает об этом от
успешного менеджера, который этот самый интерес и привьёт!
Холодных клиентов не
бывает, бывают - слабо разогретые, равно
как и не бывает нерезультативных менеджеров, бывают – нетерпеливые. Таким образом, когда Вы открываете список, с
надписью «холодные клиенты», помните, что вам надо время и упорство. Для таких
клиентов важно привить внимание к тому, что они нуждаются в вашей продукции
(услуге) , сформировать , изначально лёгкую потребность, а затем –
ярковыраженную.
Ранее, пару лет
назад, в вопросе формирования потребностей, лидирующие позиции занимали техники
СПИН, в настоящее время, когда клиенты стали более ускользаемы, СПИН эффективен
в редких случаях. Как же тогда быть? Нужно работать не на поверхности, а с «глубоким
погружением», менять убеждение клиента, которое
у него формировалось на протяжении, может быть, десятка лет. Для этого уже существуют
эффективные техники работы с ограничивающими убеждениями, которые помогают на
ровном месте привить человеку потребность и не заметно для него избавить его,
порой от утруждающего, ограничивающего убеждения. Ксения Сурикова.
|